“灿谷好车”车商故事:多条渠道多条路

2022-12-23 12:43   来源: 互联网    阅读次数:3338

在成都崇州市,82年的老潘开了一家门店卖车,迄今已有7年。今年他发现,钱真的不好赚了。老潘告诉我们,从前是客户央求“你们再给我便宜1000,我就买了!”而现在更多是车商吆喝“我给你便宜1000,您再考虑考虑?”

      老潘名叫潘建伟,是四川崇州兴亿兴汽贸的老板。早在2005年,老潘就入行了,在成都的一家大型综合汽贸店做销售。2015年,入行10年的老潘想要做出一些改变——自己单干,“这么多年来自己手里积攒下不少的渠道和资源,继续做销售很难有所突破。”

      就这样,崇州兴亿兴汽贸成立。起初崇州亿兴汽贸是一家综合汽贸店,用老潘的话讲,之前都是在综合汽贸做的,这是他的“舒适区”。将心比心、周到真诚的服务,是老潘在做销售时赢得客户信赖的不二法门。自己单干的这些年,与客户的关系都是在一次又一次解决问题中夯实起来的,“很多客户起初并不好沟通,甚至有过口角摩擦,但只要解决了这个问题,信任就建立起来了,甚至有一家三代都在我这买车的!”说到这,老潘的声音逐渐亮了起来,“我跟你说,这种关系是最不容易被击垮的,因为别个认可你!”

      “与灿谷的关系也是一样,大家都是在一次次的合作中不断积累信任”,老潘言语间满是肯定。早在汽贸店成立之初,老潘就与灿谷有过金融方面的合作,“速度快、效率高、产品好做,跟销售之间沟通也很顺畅。。。。。。”在老潘的眼里,灿谷不仅是伙伴,更是一同拼搏的兄弟。

      多年合作下来,老潘打心底认可灿谷,也理解“老朋友”灿谷在成立10年之际主动转型搭建汽车交易服务平台的举措。今年,“灿谷好车”APP正式上线,老潘作为首批车商入驻。“会有惺惺相惜的感情在,都是相辅相成的,你们好了,我们才会好。”

      老潘平时会在“灿谷好车”APP上发布车源、寻车信息,虽然收到的反馈不多,但可以理解,“本就是多个渠道多条路的,有当然是最好,挂在上边就会有成交的可能嘛!”在老潘看来,做车商与做销售有相似之处,都需要保持乐观,尤其是现在。

      不过,车商与销售也有不同的地方,老潘在成为车商后开始更加主动观察客户的选择。他提到,在当地,大家习惯了解一个品牌先走进4S店逛一逛,他开的综合汽贸往往不是客户的首选,“顾客想要更专业的、品牌化的服务。”

      2020年,他将原本的综合汽贸升级为吉利专营店。至于选择吉利的原因,老潘坦言,“以前买车基本上都是外资、合资品牌,而吉利作为国产品牌,用自身产品力扭转大家对国产车低看一眼的刻板印象,现在反倒成为更多客户的首选”,老潘继续现身说法,“我刚买了一辆吉利的星越,打算摆展,开了以后,这车是真的不错,不论是动力性能还是驾驶体验,其实跟二十多万的合资车感受差不多,有些方面甚至做得更好!”

      成为车商后的老潘对市场的感受也变得更深了,与之前相比,现在与客户沟通的信息差在不断缩小,“网上能很方便的查到同个车型在全国各地的优惠价。客户往往会要求用最便宜的价格买到服务,那我要想赚后面的钱,就要把车价打到底,甚至贴一点”,对老潘这样的中小车商来说,现在卖车本身带来的利润已经远小于交易衍生业务的利润。

      客户要的车,他得去找,找完了车,怎么送也是问题。客户付定金,余款自己先垫上,定的车多了资金也吃紧。找车、找钱、找物流。。。。。。老潘告诉我们,因为不是主机厂的“亲儿子”,所以没人会帮他们打理后端供应链,而这也是下沉市场十万“老潘们”的心病。

      更不能忽视的事实是,中国汽车行业在经过了十多年的狂飙突进之后,正进入淘汰赛阶段,在新能源和直营模式一轮又一轮的冲击下,“老潘们”的出路在哪里?

      今年10月,“灿谷好车”APP上线包含新车潜客、金融、保险等多样化的服务化产品,为“老潘们”提供了新的解决路径。前段时间,老潘就使用“灿谷好车”APP的“车无忧”服务促成一单,提及这次合作,老潘开心地告诉我们“你们还是一如既往的快速,上午下单,下午就收到了促成奖励。”据悉,“灿谷好车”保险业务主要通过“车无忧”服务展现,功能全面、保期长、响应快、促有奖,是一款真正从车商角度出发的产品。

      “不过,我还是得更详细地了解了解你们的产品,这样无论是给新客户介绍还是客户后期续保,都会更加有的放矢。”老潘对提供给客户的服务有着自己坚持,而这也是他在汽车市场稳稳扎根的原因所在。

      “现在形势不好,往年每月都能有30多辆的销量,如今因为疫情的原因,几乎砍半。”谈到这里,老潘直叹气,“现在维系服务好老客户就够了,信任与口碑才是最重要的因素。”顺势难辨优劣,逆势方显真伪。在残酷的行业变革下,没有经验可以复制,所有车商都在摸着石头过河,而在老潘的眼里,只有不断扎实服务客户,才能拥有穿越周期屹立不倒的实力。


责任编辑:prsky
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